De gang van positie naar belang

Als partijen recht tegenover elkaar staan, kan dat leiden tot zulke keiharde onderhandelingen dat men er misschien wel uitkomt, maar dat vervolgens de relatie geen toekomst meer heeft.

Een methode die wel oog heeft voor de relatie is de Mutual Gains Approach. Deze benadering, ontwikkeld door het Consensus Building Institute, gaat ervan uit dat onderhandelen niet gaat om posities innemen, touwtrekken en komen tot een compromis. Het moet gaan om winst voor beide partijen.
De basis hiervoor is verschil maken tussen positie en belang. Wanneer partijen zich vastzetten op een positie, is onderhandelen moeilijk. Hoe meer je je positie duidelijk maakt en verdedigt, hoe meer je je daarop vastlegt. Als je uitwisselt wat het belang is achter de verschillende posties, wordt het misschien wél mogelijk om overeenstemming te bereiken.
Een vaak gebruikt voorbeeld is de twee zussen die staan te koken en ruziemaken over de laatste sinaasappel, die ze allebei zeggen nodig te hebben. Onderhandelen op positie zou kunnen leiden tot allebei een halve sinaasappel, maar bij onderhandelen op belang kan blijken dat de een het sap nodig heeft en de ander de geraspte schil – er is dus geen probleem!
Natuurlijk is het meestal niet zo simpel als in dit voorbeeld, maar zoeken naar hoe belangen te bereiken of te handhaven zijn, geeft in ieder geval meer speelruimte dan uitgesproken posities.

Wil je graag de relatie met een ander behouden, dan betekent onderhandelen op zoek gaan naar wederzijds voordeel, hoe onwaarschijnlijk het ook kan lijken dat dat er is (de ander wil immers niet wat jij wilt – anders hadden jullie toch geen verschil van mening?). Op deze manier overstappen van positie naar belang is moeilijk. Als je al een tijd hebt vastgehouden aan je positie, kan het openlijk loslaten daarvan aanvoelen als gezichtsverlies. Goede begeleiding kan helpen om die stap te maken.

Deze bijdrage is geschreven door Rick Lindeman.