Tupperware-party

Robert Cialdini is beroemd geworden met zijn zes manieren om mensen te beïnvloeden: consistentie, sympathie, sociaal bewijs, autoriteit, schaarste en wederkerigheid. Deze principes vaak worden toegepast om mensen te verleiden om iets te kopen. Ook bij onlinemarketing komen de termen telkens terug.

Het lijken lastige termen, maar ze zijn heel simpel uit te leggen aan de hand van de aloude ‘Tupperware-party’. Voor wie het fenomeen niet kent: Tupperware is de merknaam voor kunststof opbergproducten, met name bakjes om voedsel in te bewaren. Een Tupperware-party is een verkoopevenement bij een particuliere gastvrouw of gastheer thuis, die daar kennissen, familie en vrienden voor uitnodigt. Het concept bleek vooral in jaren zestig en zeventig van de vorige eeuw een slimme verkoopstrategie. Niet verwonderlijk, want alle principes van Cialdini komen erin terug.

Ten eerste heb je, doordat je ja hebt gezegd op de uitnodiging, al een eerste stap richting kopen gezet. En ook ben je graag consistent (consistentie). Ten tweede vind je de gastvrouw of heer waarschijnlijk aardig – anders zat je er niet –, en dat wakkert je kooplust aan (sympathie). Omdat je de andere deelnemers aan zo’n party ziet als peers, wordt de drempel om iets te kopen erg klein als anderen dat ook doen (sociaal bewijs). Verder zijn Tupperware-consulentes goed opgeleid en deskundig (autoriteit) en benadrukken ze dat de producten niet in de winkel te koop zijn (schaarste). Maar het subtielste principe dat hier een rol speelt, is wederkerigheid. Je hebt het idee dat je de gastvrouw of -heer een plezier doet door te kopen. Zo benut Tupperware hun ‘sociale krediet’ bij jou.

Eenvoudig toepasbare principes dus. Ook als je alleen maar een idee wilt verkopen.

Deze bijdrage is geschreven door Rick Lindeman.